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　　今天我们分享航发公司党总支委员、湖南航天二级专务陈启的发言稿（有部分内容删减）。

　　感谢湖南航天党委与党建工作部的信任，让我有机会在湖南航天企业文化建设研讨会上根据自己简短的发言提纲做分享。近日又接到邀请，希望我能将此次发言整理拓展成文，接到这份信任，内心其实是惶恐的，几次流露出不想成文的念头，害怕所讲诉的事实在过于普通平淡，害怕诉说的岁月太絮絮叨叨，害怕成为别人眼里的“自吹自擂”，害怕别人在我这些啰嗦的文字里浪费宝贵时间。但党建工作部给了我鼓励、包容和支持，诚恳希望我能将这些岁月付诸文字，盛情之下，却之不恭，于是斗胆成文，也许全文中的某几个只言片语能给人一点启发或共鸣，那也就够了。另外文中所述，因年月日久，个中记录难免有疏忽、误差和错误，如有不当不敬之处，也敬请各位领导、同事和读者包容原谅并批评指正。

　　不知不觉，我在湖南航天工作快三十年了，其中营销岁月就有二十年，那些忙碌和充实的时光常常浮现在我的脑海。说实话，我从未想过自己会从事营销工作。当年能考上大学已是农村放牛娃出身的我的高光时刻，对读什么专业根本没什么概念，大人和旁人也不可能有什么专业的指导，能进入大学校园便好似捞着了一根属于个人的“改变命运”的稻草，就这样，不经意地我读了市场营销专业。这个专业属于当时的新兴专业，教我们市场营销专业的老师是西北工业大学毕业的，他在讲台上给我们讲的第一句话就是：“市场营销专业是近几年新兴的专业，我也没有学过市场营销！我与你们一起学吧！”感谢老师的坦诚，既如此，那就一起学吧。

　　带着一张市场营销专业的毕业证和一张辅修财会专业的毕业证，还有两张三好学生证、一张英语四级证书、三张英语一等奖获奖证书，我终于在1996年7月15日接到通知前往分配的单位报到。我先来到湖南航天管理局市场处报到，接着凭派遣单到湖南航天工业物资供销公司（简称物资公司）报到，这就是我的工作分配单位，我被分配到物资公司产品部从事内勤兼销售工作。

　　部门同事杨寿祥热心地给我介绍相关情况，说物资公司前身是湖南航天管理局的物资处，在计划经济时代承担着湖南航天大部分生产资料及部分生活资料的供给职能，发挥了很重要的作用。1992年改制为公司制企业，实现由计划经济向市场经济的职能转变，但公司本身还是留有较深的计划经济烙印，当然从客观上讲公司在成立初期维持了一定程度和一段时间的市场竞争优势，但在市场经济日趋完善的过程中，也开始显现一些劣势。

　　公司当时的业务项目很多，经营的产品有各种钢材、摩托车、电子产品等等，批零兼营，以批发为主，杨寿祥叮嘱我以后再慢慢学习体会，并鼓励我说我是学市场营销专业的，来日方长，将来可以大有作为，在他的鼓励下，我对未来充满了憧憬。我向同事领导虚心请教，积极投入到自己的工作中，融入物资公司这个大家庭中去。在物资公司，每天上班的第一件事就是全体人员自发地打扫卫生，扫地的、拖地的、抹桌子、抹窗户的……将里里外外的卫生搞得干干净净后，然后各自投入忙碌的工作，工作日每天如此，无一例外，这种全体员工一起动手创造干净整洁的工作环境的坚持给我留下了深刻的印象，很自然地，我也是其中的一分子。

　　1996年转瞬即过，那一年我认真做好内勤账，跟随杨寿祥或部门经理跑长沙市区、株洲、宁乡、双峰、隆回、新宁等地，或进货或送货，或对账或记账，我逐渐弄清了相关的业务门道。司机陈本怡常是我们的同路人，我单独跟随他的单排货车进货送货的次数不少，最晚的一次是从双峰回来，晚上十点多了，天空突然飘起了大雪，货车也有点漏机油了，好在老成的老陈随车常备有两瓶机油，一路开一路及时添加机油，终在深夜十二点顺利到达长沙。这一年我所在的产品部批零销售摩托车达16500多台，位居湖南省的前列，材料部的钢材贸易也依然位居湖南省的前列。公司不久在湘潭株易路口的摩托车批发市场开了个摩托车批零销售点，杨寿祥带着我驻点，一个月回长沙两次，在这里，我学会了独立成交完成每一笔业务，业务能力得到了很大的提升。

　　那个时代不少军工企业总体状况都不好，这些军工企业为着各自的活路，纷纷走向市场。在这种大环境大浪潮下，湖南航天局改制成立了十大民品公司，鼓励大家发挥各自潜能，到广阔的市场经济大潮中搏击翱翔，蹚出一条新路，自己养活自己。于是这十家民品公司各显神通，各自琢磨着能养家糊口能发家致富的活计。

　　这些公司中有研发生产电动车的，有生产人造金刚石的，有生产的，有造纸的，也有与我们一样销售摩托车的，有销售汽车的，有开超市的，大家都在热火朝天地奔自己的前程，仍坚持以军品研发为主的是7801研究所，算是为当初以军工生产为初心的湖南航天068保持了一点根基。

　　当时湖南航天尝试生产电动车，这在当时是绝对超前的前瞻性产业，产品也生产出来了，试骑的效果也不错，领导为了推销这个前瞻性产品，亲自上北京推广市场，也积极寻求航天总部在技术资金上给予支持，但由于技术还有些许不过关，缺乏后续资金和技术投入而被迫放弃，一时成为湖南航天心中的隐痛，看到现如今遍地驰骋的电动车和新能源电动汽车，多年后的湖南航天人更是无比唏嘘感慨，尤其是当年具体研发生产电动车的那一批老。

　　不可否认，湖南航天在当时的90年代中期，确实勇立市场经济潮头，以非凡超前的前瞻性战略眼光瞄准了一些很好的朝阳行业，然而却苦于资金、技术投入以及相关政策而导致发展乏力、后劲不足。在这股浪潮中，物资公司与湖南航天经济发展有限公司合并改制于1997年11月尘埃落定，合并后的公司依然叫湖南航天经济发展有限公司（简称航发公司）。

　　成立了新的航发公司，在物资公司的会议室里召开了员工大会，选举了公司董事和监事，宣布了新的领导班子和组织机构。最主要的是员工都成了公司的股东，一般人均持股5000元，算是实现了国有控股、职工个人参股的模式。刚入职的年轻员工多半是没钱入股的，公司便通过容许个人先向公司借款的方式入股，既然是借款，那我也想成为股东，像其他几个年轻员工一样，我也向公司办理了5000元的个人借款，并以此成为公司的一个小股东，借款慢慢从日后的工资中扣除就是了，自然也感觉不到借款的压力，这种改革的模式在当时算是一种超前的创新了，员工个个是股东，大家的主人翁感觉多少有点具体了。成为航发人后，我依然是从事摩托车销售业务兼内勤。

　　2000年，因公司业务调整，我被调整至公司汽车贸易部从事汽车销售工作。销售的汽车品牌有北汽福田、江淮、一汽红塔等商用货车以及昌河、五菱等微型面包车，品种繁杂。公司在长沙市东风路、马王堆、韶山路、红星国际会展中心等地都布局过销售点，最后于2004年聚焦于长沙市中南汽车世界。从2000年开始，汽贸部常年实施单休，旺季则为全员无休，汽车销售的季节性很强，从每年的春节到五月份均为汽车销售旺季，除了有事请假外，每年的这一段时间汽贸部全员无休，相较于别的部门，汽贸部是最先实现与市场接轨、与行业接轨的部门，最早实施底薪加提成的薪酬制度，大家认可这种模式，铆足干劲、早出晚归，过着“两头黑”的日子，全身心地投入市场，抢抓旺季销售。

　　大家每天清早从河西航天大院出发至各销售点上班，晚上九点、十点归家是常态，上下班总里程有40至60多公里，这样的日子一坚持就是十多年。2002年我初为人父，儿子从咿呀学语到在一岁左右能清晰地喊“妈妈”。我因为工作原因常常早出晚归，回家与妻子也常常免不了谈论一下工作情况，其中谈得较多的便是“JAC江淮汽车”，有点出乎意料的是，儿子居然在某一天看到我白色衬衣上“JAC江淮汽车”几个标识时，他居然指着这几个标识，一个一个读出声来：“J-A-C-江-淮－汽－车”，虽然是奶声奶气的声音，但每一个字都是那么清晰。我诧异于儿子能将这几个字清晰地读出来，内心也很是感叹于潜移默化的力量，我与妻子常常在儿子面前讲这些高频词，这些字就像种子一样在儿子幼小的心灵里扎了根。儿子能喊“爸爸”和一字一字地叫出“JAC江淮汽车”差不多是同时，也许能叫出“JAC江淮汽车”的时间甚至略早于叫出“爸爸”的时间。我在感到惊讶的同时，内心还是添了一份内疚，觉得自己因为工作陪伴儿子的时间太少了。

　　也因为这种早出晚归，通常情况下我清早出门看一眼儿子，回家时儿子却早已入睡。每当晚上回到航天大院，看到不少的人在悠闲散步，尤其是看到有人在遛狗漫步，想到早已入睡的儿子，心中便会充满酸楚，更觉得自己对不起儿子，对儿子缺少陪伴。偶有正常时间下班的情况，我一进门时，已能流利讲话的儿子就会推搡着我，说着要爸爸去上班去卖车去开会，直至我哄着他说这天卖了很多车，会也开完了，他才开心地扑进我的怀抱里。每有此景，心中既感动又内疚。

　　每逢旺季，全国各地的经销商都向汽车厂家争抢货源，希望厂家尽可能多地送些商品车过来。汽贸部与汽车厂家的相关领导、部门以及相应的物流公司联系频繁，目的只有一个，就是让厂家多发些车来。为了多争取货源，汽贸部主动出击，先安排一两个人去长沙福田厂办理福田自卸车出库手续，然后利用下班时间，安排汽贸部的全体有驾照的员工去福田厂统一提车。对江淮商用车的货源争取是汽贸部每年春节后的重中之重，江淮物流公司的司机往湖南送车，绝大部分是朝我们公司送，我们是江淮汽车在湖南最大的一级经销商。

　　那些日子，每天都有十余台新的商品车到店入库，一些送车司机连轴转，隔两三天就出现在我们的店里。这还不够，江淮汽车销售太火爆了，司机还是送不赢。于是汽贸部就组织人员直接赴江淮公司“抢车”，队员多半是湖南航天一些已退休的老司机，我们汽贸部有驾照的员工都间或被带往江淮公司直接提车。去江淮公司提车返回长沙，开一台车是不可能的，标配是一拖一，基本上是一台四米八七长货箱的栏板车再背一台三米八长货箱的短车，或者是一台二类底盘车上再捆背一台二类底盘车。返程总共800多公里的路程，需花十小时左右的时间才能到达长沙。

　　商用车的销售环境不比乘用车，商品车基本上停放在室外展场，且早期大多数的商品车没有空调。盛夏时，我们陪同客户试乘试驾钻进驾驶室里时，里面温度多半在四五十度，滚烫的驾驶室坐垫让你的立马有触电般的烧灼感，窄窄的驾驶室内，我们与客户立马就成了“熟人”，是被“烤熟”的人，带着浑身汩汩涌出的汗水。忍着这种闷热酷暑给客户讲解车辆试乘试驾，不厌其烦，直至汗息时衣服上满是盐渍。冬天时进入商品车驾驶室，犹如进入冷库，但相比盛夏的“蒸笼”，这种情况便不觉得算是什么事了。

　　公司是2004年正式布局长沙市中南汽车世界的。在这里，公司高瞻远瞩，租赁了10余亩地，建设了江淮汽车湖南航天4S店，专营江淮商用车，同时在长沙中南汽车世界的其他展场兼营其他品牌车辆。江淮汽车湖南航天4S店作为国内第二家（江苏常熟为第一家）商用车4S店布局湖南长沙，其意义不同一般，引领着商用车的销售模式，开业之际便引起了广泛的关注和好评。此时的我已成为汽贸部的销售经理，承担着更为具体且繁重的任务。不像以前业务员，销售经理主要从事销售管理工作，个人不直接销售并计算个人销量，而是以带领整个销售团队提升4S店整体销量为目标，个人收入自然也与整体销量挂钩。

　　基于此，我卯足了劲以提高4S店全体业务员的综合素质和业务能力为着力点，努力提升整个销售团队的销售业绩。江淮公司为加强4S店的运营，编制了江淮汽车4S店运营指导方案，我作为销售经理，首当其冲要先学习了解这些运营方案，同时结合公司自身情况，进行消化吸收，最终编制形成适合公司自己的运营方案。4S店运营方案关于营销方面最重要的是一套完整的客户跟踪及客户关系管理体系，具体表现为“一表三卡”，即客户登记表、意向客户管理卡、保有客户管理卡、战败客户管理卡。

　　业务员初次接待客户后，需设法将客户的基本信息登记在客户登记表上，以规范后续的业务接待，避免业务员之间的争抢和内耗，以形成有序规范的竞争氛围。然后通过与客户的交谈，对其购车意向及意向级别进行判定，意向级别主要根据客户拟在多长时间内准备购车进行分类，一个星期内准备购车的客户，其意向级别为H级；一个月内准备购车的客户，其意向级别为B级；一至三个月以内准备购车的客户，其意向级别为C级，三个月以上准备购车的客户，其意向级别为A级。

　　不同意向级别的客户，需要业务员在后续的客户跟踪中进行不同频次的联系，同时客户的意向级别在每一次沟通后有可能变化，这时需要调整为新的意向级别，并对后续相应的联系频次进行调整。达成交易的客户便被纳入保有客户管理卡进行管理，其回访频次也有讲究。如客户将新车提回家当天，回访的内容主要是询问其回家途中是否顺利，开车体验如何？并送上真诚的祝福。

　　一个星期左右要询问客户新车磨合情况，一个月左右要电线S店进行免费保养。后续跟踪将持续维持适时开展，需继续了解新车使用情况及客户本人的运输业务情况，以及延伸至客户再购需求的挖掘或客户转介绍的挖掘等等。其目的就是要将每一个保有客户成为4S店的“种子”，通过他们“开枝散叶”，以期结出更多丰硕的“客户之果”来。

　　通过反复沟通并确认已购买了竞品车辆的客户需纳入战败客户进行管理，在该管理系统中，需明确客户放弃购买江淮汽车转购竞品车辆的真实原因，是因为价格预算还是因为品牌？是因为家人或朋友的建议或推荐？是因为个人接待出现纰漏使客户在4S店里有很不爽的体验？对战败客户的管理同样重要，首先要理解并尊重客户的选择，绝对不要蔑视嘲讽客户的选择，相反要认真分析战败的原因，及时进行归纳整理并反馈整改。

　　对战败客户也需进行适时的联系回访，了解客户对竞品车辆的使用情况，从中寻找机会。在江淮厂家及公司联合推广新车型上市时或进行某些促销并赠送礼品的活动时，需及时让客户获悉相关信息，并有针对性地进行上门拜访，以期影响客户及其亲朋后续的购买选择，并最终引导其转购江淮车辆。为了突出对客户跟踪及客户关系管理的系统性，我将“一表三卡”的具体内容进行了优化设计，变得更加细致有针对性，也更具有可操作性，然后进行了大量印制，发放给业务员，要求业务员严格按照相关的营销流程开展销售工作。

　　我自己也带头示范，规范填写全套的“一表三卡”，同时指导督促员工同步开展。我常常给业务员强调跟踪客户要有一股咬定青山不放松的韧劲，绝不能有三天打鱼两天晒网的松散与懈怠，客户跟踪必须要有结果有闭环，更要有持续的循环，如此方能“沉淀”、积累越来越多的客户，并最终形成很好的良性循环。4S店的业务员名片统一格式，印制简洁精美，且都标注为营销顾问，我自己学的是市场营销专业，一贯极力推崇顾问式营销，始终站在客户的角度，根据客户的消费预算、消费喜好、消费心理、消费用途，综合分析，为客户当好贴心的消费顾问，并提供其他增值的顾问服务，把准客户偏好，努力成为客户的朋友知己，如此很容易消除客户的戒备和压力，也很自然地对你产生信任，达成交易便只是顺理成章的“附属物”了，真正的消费真的只是一种感觉，感觉好了，营销往往会成功于无形。

　　关注并记录客户的任何信息都十分重要，从这些或明或暗的信息中都可以捕捉到有利于达成交易的契机，如客户的穿着、来访客户驾驶的车辆品牌甚至车牌号码、随行的亲朋、大体性格特点、个人兴趣爱好等等信息也常常是我为来访客户详细记录的细节，通过这些细节，我很容易与客户形成诸多的共同话题，特别是当客户第二次第三次来店时，你能马上认识他，并说出他第一次来店的某些细节时，他对你的好感自然而然就有了，在客户心里，他觉得自己得到了你的尊重和重视。同时通过对客户性格类型的初步判断，与他洽谈交流时，是采取开放式提问还是封闭式提问获得洽谈的主导权也十分重要。客户类型多样，素质层次各异，作为业务员，通过阅读学习扩大自己全方位的知识面也同等重要，能自由切换阳春白雪和下里巴人的话题，既能与客户谈宏观大势，又能与客户笑谈人间烟火、家常里短，在你的脑海里，你总能与不同客户找到共同的话题，这对于促成交易实在是百利而无一害。

　　要成为一个好的营销顾问，娴熟地掌握FAB营销话术是一项十分重要的基本功，产品介绍其实都要遵循FAB话术技巧方能有效提升营销效果。F即产品特性（Feature）、A即优势（Advantage）、B即客户利益（Benefit），客观上讲，客户购买你的产品，买的其实不是产品本身，而是产品能给他带来什么利益，尤其是因为你所销售的产品因为具有什么特性，相比竞品具有什么优势，以及由于该优势能带给客户不一样的利益，所以这个理一定要给客户说清讲透。按照此原则，我根据各车型的配置，提炼相应的F、A、B点，并以简练的文字描述提炼成相应的营销话术。我作为销售经理，积极参与制定实施适度的年度月度销售计划，紧贴行业和市场，参与编制并完善实施有效的薪酬激励制度，编制实施各项销售流程、通过早晚例会对工作进行安排协调、复盘和总结。

　　那些年从长沙赴合肥通常需在长沙东站坐大巴经武汉辗转到合肥，通宵达旦后多半在深夜才能入住合肥的酒店，不过这才叫作真正意义的经过舟车劳顿的长途出差，疲惫感肯定是免不了的。每一次赴合肥参加江淮公司组织的培训对我而言都是一种享受，我沉迷其中，认真记录笔记，整理归纳要点，用心收集体会各种经验和总结，并用于我实际的工作中，每每从合肥归来，我的心都是充实的。我当然不能光自己学，回公司后，我都及时组织汽贸部的全体员工，利用工作之余的时间尤其是晚上的时光，齐聚在江淮汽车航天4S店的培训室里，开启我不折不扣的转培训。我深知团队的共同进步才能汇聚更多的发展力量，很显然我也非常乐意融入江淮公司的“系统思考、团队学习”的文化氛围之中。

　　江淮公司是一个非常优秀的企业，其创始人领路人左延安是一位杰出的企业家，我有幸与左老有过两三次面对面的交流，受益匪浅。江淮公司也汇聚培养了无数的优秀人才，梅明跃、杨扬、张文根、汪光玉、韦正宪等管理精英、营销精英，这些人都是我十分尊重的良师和好友。将全国各地的经销商分批分时段召集到江淮公司进行培训，是江淮公司践行打造学习型组织的延伸，是他们“请进来”的具体举措，他们各个层级的管理者还在认真践行着“走出去”送学习的活动，江淮公司的片区经理、业务员会出现在各经销商培训室的灯光下，给经销商的员工讲述交流。江淮公司的营销高层会赴全国各地，除了市场调研之外，总会召集各个经销商组织培训交流和研讨。

　　多年以来，“系统思考、团队学习”的理念也深入我的骨髓，我坚持自编教材，持之以恒常态化对营销团队开展产品知识、营销知识及员工礼仪培训，那些年，4S店培训会议室常常晚上八九点依然灯光明亮，那是我为了打造富有战斗力的营销团队而永不放弃的坚持。团队里，一大批营销骨干迅速成长，那几年，我感觉自身的营销专业能力、亲和力、协调力和组织力也得到了迅速提升。我为4S店的营销管理走上规范有效之路做出了最大的努力，也为公司整体汽车贸易工作的战略规划及全面规范化经营、精细化管理做出了贡献。4S店建设硬件投入的硬实力与我们所构建的4S店运营软实力相结合，依托江淮汽车优质的产品力，公司投入建设此4S店后，江淮商用车的销量增速非常明显，江淮汽车的知名度和美誉度都得到了质的飞跃。

　　每日销售三四台车为常态，春节之后的三四月份为传统的销售旺季，日销十台以上均为易事，高峰时一天的零售销量达23台，这是我记忆中的最高纪录。2008年汽贸部升级为汽车事业部，公司再接再厉，在江淮汽车航天4S店旁建设了帅铃4S店，以长沙航天航发汽车服务有限公司星沙汽车销售分公司的主体主营江淮帅铃高端轻卡，我被任命为分公司的负责人和帅铃4S店的品牌经理，同时继续分管汽车事业部的大客户及其他日常营销管理工作。

　　得益于以前的管理经验及营销积累，江淮帅铃4S店的销售稳步增长，日常运营管理常常成为湖南经销商同行的标杆，我也多次在江淮公司的有关会议上作经验分享。2009年8月我撰写了《高端轻卡江淮帅铃SWOT分析及营销策略浅析》一文在《企业家天地》杂志刊发，获得了好评。

　　江淮商用车相对于别的商用车，价格自然偏高，因此如何给客户讲清楚江淮商用车的高性价比是汽贸部每个业务员的基本技能。除了要求业务员熟练使用FAB的重要说服技巧外，也建议业务员用自己亲身经历的某些消费事实以讲故事的方式去强化这一点。我与汽贸部的营销团队一起每日努力着，集聚的客户越来越多，尤其是重点客户、忠诚客户、大客户也越聚越多。根据“二八”原则，我始终关注的是汽贸部大客户的开发、巩固及维护。

　　长沙联运公司是我们成功开发的一个大客户，长沙联运与我们签订了采购合同，一次性采购四十二台江淮商用车，总采购金额二百多万元。将四十二台全新江淮商用车交付给长沙联运公司，公司搞了一个简单却不失隆重的交车仪式，我全程主持了这场仪式，算是圆满，其实仅仅将这四十二台车披红挂彩整齐地排列在路边就蔚为壮观了！因为这次交车，引来了不少经销商同行的羡慕，江淮商用车和湖南航天4S店的口碑又得以广传。

　　不像长沙联运那样一次性批量采购，长沙安达货运十八站从我们4S店持续反复购买系列江淮商用车的时间最长，总采购量也远远超过长沙联运，据估算，历经几年总采购量超200多台，成为我们一直以来引以为傲的营销业绩。严格来说，安达货运十八站是一个相对松散型的家族物流公司，带头人是吴总，湖南衡山人，那时的他四十余岁，部队退役军人，创办这家物流公司时还兼任着预备役部队军官的职务。

　　吴总创办的安达货运十八站位于长沙市鸭子铺，离中南汽车世界仅四五公里路程，整个货运仓库占地宽，规模大，是长沙市最大规模的物流公司之一，偌大的物流仓库成排成片，我每一次去安达货运十八站拜访他们，眼中所见的忙碌是他们的常态。跟随吴总纵横物流天下的就是他的兄弟姐妹、妹夫姐夫、七大姑八大姨之类的远近亲戚，每几个人负责一条专门的物流线路，各得其所，有头有绪，吴总带领他们一起将物流业务干得风生水起，我们在安达销售的江淮系列商用车销量自然也是芝麻开花节节高。我不知道长沙安达货运十八站在我们汽贸部买的第一台江淮车具体是什么时候，只知道他们从我们这里的采购是源源不断的。安达货运十八站成为江淮商用车的铁杆大用户，有位倪总除了他自己来选购车辆外，也很乐意带熟人朋友来找我买车，或者即便是没有任何事，也会隔三岔五到我办公室坐坐，喝喝茶聊会儿天。

　　就这样，安达货运十八站从我们汽贸部采购的江淮商用车源源不断地蔚为壮观地停在了他们鸭子铺的物流仓库里，驰骋在三湘大地、天南海北的滚滚车流中……江淮厂家领导来长沙考察市场时，常常主动要求厂家经理梅经理和我带他们前往安达货运十八站去拜访吴总一行，去现场感受那物流仓库里成排成排的江淮商用车所构筑的盛景，去倾听吴总的想法和意见，去送上他们的问候和祝福，很自然的，江淮厂各级领导对我们也是赞许有加，认为我们打造了一个营销经典。

　　安达货运十八站从我们这里稳定批量采购江淮商用车的行动让我们汽贸部，也让江淮汽车极大地扩大了知名度，更创造了良好的美誉度，这种示范效应是明显的，很多物流公司、搬家公司常常将江淮汽车作为他们采购车辆的首选，江淮商用车在长沙、在湖南的销量增长是十分明显的，从2005年起，汽贸部的全系车辆销售收入开始突破亿元，高峰时高达1.5亿元，年销量2000多台、年销售收入维持亿元规模一直延续至2012年。

　　江淮公司每年年会给表现优秀的经销商颁发各种奖励常常是年会的重要时刻，我们在那些年的年会中，先后被奖励了一台江淮小薇微卡、一台普通轻卡、一台江淮帅铃高端轻卡、两台江淮乘用车，斩获“全国十佳经销商”、“营销管理奖”、“单位客户优秀奖”等奖项，其中“全国十佳经销商”的牌匾被我们捧回来六块。我自己也在2011年的年会上被江淮公司授予“营销大师”的荣誉称号，捧回了属于我个人的荣誉牌匾。2008年湖南省国防工业工会授予汽贸部湖南省国防科技工业系统“模范职工小家”荣誉称号。

　　而公司、湖南航天乃至集团公司给予我的荣誉则更多更早一些，因为我为江淮汽车航天4S店的筹建及制度化、规范化运营和管理做出了努力，尤其是我凭自己的专业营销能力，带领张小波等骨干一起紧抓长沙联运、安达货运十八站等重点客户，培养和带领团队，为4S店的销量呈爆发式增长做出了努力。我从2002年开始多次被评为公司的年度先进工作者，后来又多次评为优秀员。2006年2月成功获得航天科工集团颁发的“2004-2005年度民用产业杰出营销人员”荣誉称号。

　　汽贸部建设江淮4S店的效益是明显的，从2005年开始汽贸部每年为公司贡献上亿的销售规模和百万千万级的利润。我们给江淮公司支付车款通常为六个月的承兑汇票，而我们从客户手里每天收到的都是现金，因此这两者之间的时间差让汽贸部为公司构建了一个巨大而稳定的资金池，那时整个航发公司也因为汽贸的业务保持着良好的现金流，财务状况非常好。

　　加上航发公司建筑业务和房地产业务也势头良好，整个湖南航天的规模和效益被航发公司撑起了半壁江山，那是航发公司的高光时刻。虽然我们一直很累很忙碌，每年的业绩压力一年高过一年，做销售的，每一年的业绩归零，新的业绩又从第一台销量开始，年复一年。那些年我们团队坦然面对这些压力，轻松应对，笑看一年又一年的市场风云。

　　2012年10月至2014年3月，我任职湖南航天军民融合研发中心市场研发室副主任。我继续利用自己的营销专长，在从未涉及的领域里认真学习，带领相关的技术人员深入市场一线调研，先后主导撰写了《基于SLM工艺金属打印设备制造及所需金属粉末研制》《电磁辐射计批产及营销报告》《钐钴磁及其器件需求及营销方案调研报告》《高效节能微波炉高温连续烧结辊道窑炉市场需求及营销方案》等报告，为068基地相关决策提供依据。2014年3月至2015年8月，我又回调航发公司，任公司总经理助理兼汽车事业部总经理，然而因众所周知的原因，汽车事业部业务从2013年底开始就逐渐萎缩，我回归汽车事业部也是努力阻止这种颓势，稳定现有状况。

　　我曾在2011年撰写了《湖南航天经济发展有限公司汽车贸易发展战略研究》一文作为自己就读南京航空航天大学工商管理硕士的毕业论文，论文为自己认线万，我的导师认为字数过多，建议删减至三万多字就可以了，我与导师进行了一次认真的交谈，讲论文全文是完全根据自己的切身工作经历及总结所写，不忍删掉一字，很多在现实里实现不了的愿望和设想我把它放在了这篇论文里了，这是我的切肤之感，也算是在论文里圆我一个夙愿和蓝图。听完我的诚恳交流，导师包容并同意了我的“固执”，感谢导师，我的论文最终保持了近6万字的成稿，也算是对我那些年营销岁月的慰藉吧。

　　2015年8月至2016年7月，我任职湖南航天磁电有限责任公司副总经理，主管湖南磁电营销工作。这一期间，我扩充优化营销团队，梳理优化营销管理及薪酬绩效等制度，深入市场一线，新设营销网点，积极拓展市场。这一期间的大部分日子我都在市场一线努力奔波，除了国外客户，我完成了对国内现有大部分客户的拜访和相应的洽谈工作，也拜访了无数的意向客户和新客户。一天内在两三个城市奔跑是常态，我的行程常常需根据客户的时间随时变化，要么在高铁上、要么在搜索最新计划行程的车票是那时出差时的常态。

　　有一次我清早从长沙出发到天津拜访了客户，立马转赴青岛拜访歌尔声学及海尔两家客户，拜访这两个客户后，NIDEC位于大连工厂的相关人员告诉我只有明天有时间接受我的拜访，于是我又从青岛匆匆踏上了赴大连的行程，至大连时已是深夜，这一天我辗转了四个城市。湖南磁电的客户大部分分布在市郊，交通多有不便，为了赶时间和节约开支，很多情况下我都是起早坐公交车前往客户处。在福州时，我从福州市区赶往位于马尾工业区的万德电气有限公司去拜访余总，坐公交车总共历经53个公交站，历时1小时40多分钟。我从早上六点多出发，拜访余总，与他进行了坦诚的交流，首次见面就达成了合作意向，下午继续与万德电气公司相关人员洽谈后续合作细节，带着这份喜悦，再坐公交车返回住处时又是晚上九点多了。

　　在广东，我曾持续一个多月深入市场，除了拜访很多客户外，还抽空实地暗访某几个客户的库房，调查取证，查实市场上冒用“航天磁”品牌乱象，成功助力公司规范整顿相应市场，维护了航天磁品牌形象，确保并促进了航天磁的销售增长。通过与营销团队的共同努力，在公司大力支持下，这一期间的销售增长达26%。

　　从2016年7月开始，我被调整为分管党建纪检工作，但即便如此，深植于我内心的营销理念依然支撑着我后续的工作，凭借营销工作积累下来的沟通技巧和“顾问式营销”等工作方法，还有多年来对业务环节的了解及对各环节最可能面临的经营和廉洁风险点的把控，我能顺利适应自己分管的党建纪检工作。2018年任职纪委书记时考核为优秀，2019年我撰写了《将党的政治优势转化为企业发展优势的措施研究》的政研论文，论文中也体现了自己多年的营销管理及经营管理的理念，突出市场导向，从党建与公司各经营环节的结合点入手进行分析阐述，论文获湖南航天二等奖，获集团公司三等奖，相关经验于2021年在新华社财政网《金融世界》发布推广。即便是后来任职飞艇公司，我根据公司实际所撰写的一系列总结报告无一不浸透着我多年营销工作所积累和形成的市场意识和经营管理理念。也得益于那些岁月的积累，我在2024年一次性通过集团公司的评审，获评正高级经济师职称。

　　在那些忙碌且充实的营销岁月里，每一天我都充满了激情，很少叫苦叫累，似乎永远不知疲惫。心下常想除了自己出身农村从小就能吃苦外，与自己多年坚持各种运动的自律不无关系，因为工作原因，我曾琢磨过如何保证坚持运动的时间，思忖很久，觉得只有每天清晨的时间可由自己把控，于是多年来我始终坚持每天凌晨五点半起床，或跑步或骑行，即便是出差期间，也常常带上运动鞋，我见缝插针在很多城市的凌晨里留下了我挥汗如雨健步奔跑的足迹。除了跑步与骑行，乒乓球、羽毛球、游泳和各种肌肉力量锻炼都是我喜欢的运动，虽然都是很不专业的“野路子”，但并不妨碍我乐得其所，受益终生，这些持之以恒的锻炼使我能保持充沛的体力不知疲倦地奔走在这忙碌的营销岁月里。

　　这期间我看过很多书，记过几十本工作记录，这都成为我吸取知识、记录和总结经验的宝贵源泉，也是我人生记忆中的珍宝。小时候的我木讷胆小沉默不多言，走路从来都是走最靠里的路边，村中同龄顽童将偷摘的水果给我分享，我却因为怕受“小偷之名”的牵连而婉拒同伴的好意，哪怕是喉咙里咽着羡慕的口水。

　　多年后，当村民得知我从事营销工作，都露出不可思议的神情。多年的营销职业生涯和后续的党建纪检工作经历告诉我，每一个人都不要给自己设限，每一个人都有无限可能。一个人如此，一个单位也亦然。传统观点中关于“要做好营销工作必须能喝酒会吸烟”的说法在我身上似乎也不存在，多年来坚持烟酒不沾的我最初也因此对自己未来的营销职业生涯深表担忧，但我是幸运的，居然能在营销战线上度过二十载，感谢我无数的客户朋友对我的包容、理解和支持！他们是我的客户，更是我的良师益友，他们知道，老陈为了给他们提供合适的产品和超值的服务已经尽了最大努力了，这才是客户真正在乎的根本。

　　感谢和庆幸自己能从事营销工作，营销工作真的很锻炼人，它是我们获取物质财富和精神力量的源泉。“廿载营销路，终生受益源”，这二十年营销岁月，何尝不是我受益终生的幸福源泉呢？！致敬我那二十年的营销岁月，致敬我的领导同事和我的营销团队成员，致敬厂家、客户、竞争对手甚至那些年面对的各种艰难困苦……是他们帮助我、支持我、包容我、教育我、锤炼我……全方位多维度地给我以力量，助力我成长！虽然我在后续几年没有从事营销工作，但内心深处对营销工作的热爱与执念一直永存。

　　二十年营销岁月，弹指一挥间。恍惚之间，感觉发生了很多事，又感觉没干成什么事。但贯穿整个二十年营销岁月的很多精神内核却是始终如一的，那就是“始终如一的艰苦奋斗、始终如一的脚踏实地、始终如一的无私奉献、始终如一的开拓创新。”回首整个湖南航天过往岁月的某些片段和环节，对其进行总结归纳都是必要和有益的，历史需要传承，经验也需要总结和传承，其中的航天精神内核更需要传承和发扬。

　　“得市场者得天下，谋市场者赢未来”，任何企业对市场营销工作给予最高的重视都不过分。湖南航天当下正面临改革调整谋求新发展的关键时刻，以市场需求为导向，大力开拓市场才是真正的“开源”，这才是实现湖南航天良性发展的务实之举和重要源泉，为此需要大力夯实湖南航天营销体系建设基础，全力打造富有战斗力的营销团队，掌握娴熟的营销技能和方法，精准分析市场趋势，锚定有效需求，抢抓市场先机，从而顺利开发和拓展市场，收获有效市场订单，最终促进湖南航天高质量发展。为此，倘若我此文能对当下的营销工作或营销同仁有一丁点的启发和借鉴，那就甚为欣慰了。返回搜狐，查看更多